西森分享:突破这些销售障碍 你才能成功

    销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与销售人员的交谈，以及对销售人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。

    所以，身在销售职场突破六大障碍。下面，西森团队为大家细细道来：

1.知识障碍：

    缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果不能给予客户满意的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户带来质疑。

    方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2.心理障碍：

    对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是刚开始从事销售最常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，必定丧失成功的机会。

    方法：增强自信，自我激励。试着换位思考：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

3.技巧障碍：

    对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

    方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路学会时对客户进行分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；多向有经验的同事请教，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请求提供判断。

4.习惯障碍：

    以往积累的不利于职业发展的行为习惯。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些业务员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行，这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。所以，不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。

    方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而业务员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。业务人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

5.环境障碍：

    容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。长期受到环境的不良影响，导致工作变得散漫，不能严格要求自己，最终无法融入团队，和团队的距离也越来越远。

    方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务员为榜样，学习他们的优点和经验。