西森分享:如何向客户阐述产品价格背后的价值

西森9年口碑,专业解决10万客户测量方案 | [在线咨询]    2015-09-07 14:21:02
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【文章导读】 在于客户的沟通过程中,如何向客户阐述产品价格背后的价值,从而引导客户最终选择我们的产品.西森今天结合几个在沟通过程中常见的问题为大家展开分析.

问题一:你家的价格太贵了


  一般顾客开口就问:“这个产品多少钱?”“很抱歉,我们公司规定,只能进行书面报价.”进行过书面报价过后。很多客户连产品都不看,只看价格,就说”你们家的价格太贵了!便宜点吧!”只是看了个大概。在顾客没喜欢上产品之前,你跟客户谈价格肯定要吃亏。
  

分析:


  首先,作为销售人员,我们不能直接说:“不能!”如此强烈的拒绝会让顾客对你产生反感。当遇上这种情况的时候,我们要先绕开顾客的问题,采取迂回战术,不要直接回答,因为只要一不小心就跳进价格谈判的围城里,我们将会处于比较被动的局面。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要先让顾客充分了解我们的产品。


  任何一个客户在购物的时候都会讲价。我们应先绕开价格,先让产品吸引住他,利用吸销原则,避免过多的在价格上跟客户纠缠。只要东西物有所值,不怕他不买,当然也不能在顾客面前表现的不可一世的样子。


西森有态度.jpg

  

应对:


1、周期分解法


  ①“先生,这套蒸汽计量系统卖7200元,可以用几年,一天大概才花四元钱,很实惠了!”
  

   ②“先生,一个这么优惠的计量系统加起来才7200元,可以让您测量更加精准,免去贸易纠纷,又可以将误差产生的费用,降到可控范围内;假若误差相差0.5%,每天产生误差成本就是十几二十块,一个月就是几百,几个月下来就够买一套更精准的计量系统。何必为了省下表面的区区几百块,而在实际里增添更多的成本呢?”
  
2、用“多”取代“少”


  当客户要求价格便宜的时候,不少销售员会这样说“你少买件衣服就可以了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“您就当多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。我们要在不降价的前提下,提高客户的体验,用一个令客户感觉舒服,更加容易接受的话语。不愿降价的前提下,为客户增加功能配置,满足客户的心理需求满足感。


计量器具许可证.jpg


问题二 :我认识你们老板,便宜点,行吗?


分析:


  其实顾客说认识老板,客户未必真的认识,99%的人都是随口一说,有些客户顶多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
  

应对:


  我们可以这么说:“能够接待我们老板的朋友,我感到很荣幸。”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


涡街流量计制造计量器具许可证.jpg


问题三 :老顾客也没有优惠吗?
  

分析:


  20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对品牌的好感。
  

应对:


  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了。


压力变送器制造计量器具许可证.jpg


问题四:你们家的品牌我怎么没听过啊?


分析:


  这问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到此问题我们要引导他。
  

应对:


  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”销售员即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


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问题五:我再看看吧。
  

应对:


按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;
2、我们能做,别人不愿意做的事情;
3、我们做的比别人更好的东西/事情;
4、我们产品所含的附加值。

问题六:你们质量会不会有问题?
  

分析:


  一些销售员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多大型集团企业都在使用……”但是客户问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少销售员就接不下去了。


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应对:


    导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦。


   当顾客回答没有的时候,销售员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊••••••”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。


    最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我们的产品出厂前,都必须经过严格的检测标定,不让一个有问题的产品出厂。”

以上就是西森精英销售团队为大家分享在与客户交谈时可能会遇到的问题,希望能帮到有需要的朋友。

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